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〇差別化戦略の重要性
現代の情報が氾濫する社会・ビジネスにおいて、他社との差別化戦略は、必須事項となっています。
飽和状態の市場で生き残り、価格競争から脱却し、持続的な成長を遂げるためには競合との違いを明確にし、顧客に選ばれる強みや理由を提示しなければなりません。
・競争激化市場での生き残り
製品やサービスのライフサイクルが短縮し、顧客の選択肢は広がる一方の現代において差別化のない企業は、価格競争の泥沼に陥り、利益率の低下や顧客の喪失に苦しむことになります。
・価格競争からの脱却
競合他社と差別化することができれば、単純に価格以外の価値基準で商品やサービスを選択頂けるようになります。
独自の価値を提供し競合との差別化に成功すると顧客は自社やブランドのファンになって頂けます。ファンになった顧客は「価格に見合った価値」ではなく「得られる価値に見合った価格」を受け入れるようになります。
これまで機能や価格にて選択されてきた企業は、独自性に対して適正な利益を確保できるようになります。
・ブランド価値の向上
明確な差別化ポイントを持つことで、顧客は企業やブランドに対して独自のイメージや感情を抱くようになります。自社が望むイメージを対象顧客が第一にイメージしてくれればくれるほど、購入希望者が多くなります。
このようなブランドイメージは、顧客の購買意欲を高めるだけでなく、顧客が望む価値を提供し続けることで、長期的な顧客関係の構築に繋がり、企業の資産価値を高め、競争優位性を築く上で重要な要素となっていきます。
〇差別化のための5つの視点
- ブランドイメージの構築
ブランドイメージとは、顧客が企業やブランドに対して抱く総合的な印象のことです。
そのイメージはポジティブなものも、ネガティブなものもあります。 顧客と長期的な関係を築き、競合との差別化を図るためには、独自性と一貫性のある魅力的なブランドイメージを構築することが不可欠です。
そのためにはまず自社や商材を大切にしてくれている、自社商材を今まさに購入してくれてる顧客が、何を期待・評価しているか？を調査する必要があります。
現状の期待や未来への期待、評価してること、改良、改善して欲しいことなどを調査することで、自社の独自性が何かを考えるヒントを得ることができます。
また自社が得意とすることが競合もできることだと差別化ポイントにはならない為、競合と比較した際は競合にはできないけど、自社ができることなども把握する必要があります。
顧客が望み、競合にはできない自社ができることを見つけていきましょう。
ただし自社にしかできない事を突き詰めて考えすぎないようにしましょう。
自社だけにしかできない事は基本的に特許事項以外難しいので、
例えば、顧客が望んでいるポイントが『接しやすさや相談できる関係性』であれば、 競合がオンライン面談で顧客と対話を中心としていることに対して、自社はフェイスtoフェイスで面談できます。など…、顧客に喜ばれて、競合ができていないことを自社ができることに変換したりすることで差別化ポイントを作ることもできます。唯一無二を作り出すことが目的ではなく、顧客の声を聴くことで見えてくることもございます。 - ブランドストーリーの作成
ブランドストーリーは、ブランドの背景にある歴史や、大切にしている考え方、理念やこれからのビジョンなどを伝える物語です。
顧客の声、競合との比較を通じて出てきた自社の強みや自社らしさに対して、その強みを重視する理由、将来どうなりたいか、どのような社会貢献を目指しているかを考慮し発信することにより、顧客は企業の理念や価値観に共感し、そのブランドへの愛着を強めることができます。
インナーブランディングとアウターブランディング
インナーブランディングは、従業員にブランドの価値観やビジョンを伝え、共感を呼び起こす活動です。各従業員がブランドを体現することにより、顧客へ一貫性のあるブランド体験を提供できます。 一方で、アウターブランディングは、広告やPRを通じて外部の顧客にブランドイメージを築き上げていく活動を指します。 - 顧客対応の一貫性の強化
B to Bの場合、不特定多数を顧客にしない場合が多い為、大規模なＣＭなどを出稿することも少なく、自社イメージを想起させる象徴が、営業マンの対応であったり、カスタマーサポートの衣装であったり、顧客と直接接するスタッフが、しばしば印象を左右します。
これは、顧客満足度を高め、ブランドの忠誠心を強化する上で重要な要素とされています。
顧客の期待を超えるようなサービスや対応を行うことで、他のブランドや競合他社への乗り換えを考えさせないような、揺るぎない顧客関係を築くことが可能です。
顧客満足度の向上
顧客満足度を高めるためには、1つ1つの取組に対しての顧客評価や声を収集し、改善に活かすことが重要です。
顧客アンケートやＮＰＳを活用して、顧客のニーズや不満を把握し、商品やサービス、対応の改善に努めましょう
ターゲット顧客の特定
すべての顧客に同じサービスを提供できれば良いですが、自社が価格以上の品質提供を強みとしている場合に、価格を望むクライアントは顧客になり得ないかもしれません。すべての顧客を対象とするのではなく、自社の考えや理念に共感し、共創できる顧客はどのような人か、ターゲット顧客を明確化し、それぞれのニーズに合わせた顧客体験や価値を提供することが重要です。
顧客体験の向上
顧客体験とは、顧客が企業との接点を持つ全ての場面での体験を指します。商品の選定から検討、購入時、さらに購入後のアフターサービスに至るまで、これら全てのタッチポイントで顧客満足を向上させることが重要です。 - ユニークな価値提供
競合と差別化を図るためには、顧客に「なぜ自社の商品やサービスを選ぶべきか」という明確な理由を提供することが必要です。この過程でUSP（独自の販売提案）を明確にし、競合他社にはない自社の独自の強みを際立たせることが重要です。これにより、顧客に自社の商品やサービスを選ぶ明確な動機を提供できます。
独自の製品・サービスの開発
顧客の声や期待に応えることで、場合によってはまだ市場にはない、全く新しい製品やサービスを開発することも可能になるかもしれません。
そのような商材が開発できた場合は、競合との差別化を大きく図ることができます。
顧客のニーズを深く分析し、今は声に上がっていない潜在的なニーズを満たすような製品やサービスを開発することができれば、市場優位性を高く築くことができます。
発信活動
サイトでの情報発信、ブログ投稿や動画配信、ホワイトペーパーなど、顧客にとって有益な情報を発信することは有効です。ブランディングを行うにも自社を知らない顧客に自社のイメージは形成されません。
発信を継続、強化することで自社を知ってもらう機会が多くなり、現状顧客になっている方とは、エンゲージメントを高め、ブランドロイヤリティを向上させることができます。 - マーケティング戦略の最適化
マーケティング戦略は、ターゲット顧客が自社の商品を購入するための戦略的な仕組みです。この戦略は商品やサービスの価値を伝え、顧客に理解してもらうために不可欠な役割を果たします。自社に適したマーケティング戦略を選択することで、ブランドの認知度を向上させ、新たな顧客獲得に繋がります。
ターゲットの細分化
効果的なマーケティング活動を行うためには、ターゲット顧客を深く理解する必要が有ります。年齢、性別、職業、興味関心など、自社の顧客がテレビを見ないのに地上波でのCMを増やしても意味がないですし、高齢層の男性がターゲットであるのにTikTokでの出向増やしても情報が顧客に届くことは稀となりますので顧客への適切なアプローチ方法が重要です。
コンテンツマーケティングの推進
コンテンツマーケティングは、ブログ記事、動画、ホワイトペーパーなどを通じて、顧客に自社の価値を説明し、理解を深めてもらうために有益な情報を提供することを指します。
顧客との関係性を維持し購買意欲を高めることにつなげることもあり、顧客を育成する手段として有効なマーケティング手法です。
•ブランド認知度とロイヤリティの評価
ブランディング施策の効果を測定し、改善していくためには、ブランド認知度やブランドロイヤリティを定期的に評価する必要があります。
•ブランド価値の長期的な向上
ブランディングは、短期的な成果を求めるのではなく、長期的な視点で取り組むことが重要です。
