購買行動につなげるために大切なこと

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営業西村です。

最近、家電量販店で買い物をしてきました。我が家は、家電製品については、日頃から新製品をチェックすることや、価格.com等の比較サイトで事前のリサーチをすることはほとんどしません。家電を購入する際は、時間をつくって店頭に足を運び、商品を見て、意思決定をするスタイルがほぼ100%です。ですので、その時の在庫状況や商品陳列そして店頭で受けた接客などが購入の決め手となります。

 

今回は家電量販店で受けた接客からの気づきを、自らの購入体験をもとに紹介します。部屋を掃除する際には、現在は掃除機や簡易モップを活用していますが、狭い家なのに、小さい子供がいると掃除というものはなかなか手間です。

 

将来的に共働きを想定している我が家は、家事労働について、できるだけ時短にしたいというニーズがあり、妻からはロボット掃除機の購入についての相談を家電量販店に行く前から受けていました。

 

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家電量販店のエレベーターをのぼり、掃除機コーナーに到着。中央にはロボット掃除機のコーナーが大きくスペースをとって実演をしており、その周辺には、従来からのコード付きの掃除機が陳列されていました。

 

そしていつものように、店員さんを呼んで、商品の説明をしてもらいます。店員さんは、慣れた様子で今の掃除機の売れ行きを話してくれて、こちらの家族構成を聞いて迷わずロボット型掃除機について、オススメをしてきました。

 

上手だなと思ったのは、ロボット型掃除機は留守の時間、寝ている時間など物理的に人手がなく、いわゆる「稼働しない時間」が、「掃除の時間」になりますよ、というトーク。こちらも。「確かに・・・」と納得。その後、おススメのメーカーの商品の説明を受けて、その間に家のタイプや部屋の間取りなどを聞かれ、「これがおススメです」と具体的に商品を提案されました。

 

結果、従来のコード付きやコードレスの掃除機を見ることはなく、我が家は店員さんから提案を受けたロボット型掃除機を購入しました。

 

その後、妻と掃除機の話をしている時も、「寝ている時間に働いてくれるなら、毎日掃除機かけられる」という、接客で受けた「購入することで得られる価値」の話題ばかりで、商品の良さや機能の話はしませんでした。

 

店頭に行く購入者(買い手)は何らかの購入意思をもっていくのがほとんどだと思います。今回自身が体験したように、売り手は買い手に対して「商品のある生活」を鮮明に想起させ、最終的な後押しをしてあげることが大切だと実感した出来事でした。

 

Topics: マーケティング, コラム


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