営業 西村です。昨今、お客様とお話をしている中で、「潜在顧客へリーチするためには、自社サイト、SNS（Facebookページ、Twitterアカウント）でのコンテンツが大事ですよね」とおっしゃる方が多いです。
皆様、「検索時代」をよく理解されておられて、お客様に響くコンテンツのクリエーターや情報の発信者になろうと、苦心されているようです。しかしながら、受け手となるユーザー（いわゆる潜在顧客）にどれだけ、見られて、情報が届いて（情報に接触して）いるのでしょうか？
「検索時代」になり、WEBサイトやSNSなど情報取得の手段が多くなっている昨今は、ユーザーは数限りない情報と接触して、その情報をすべて取得していたらパンクしてしまいます（無数のメルマガ、SNSやアプリからの通知等、気づいたらすごい数になっていませんか？自身も経験済ですが、まったく読めていないメルマガや放っておいて溜まっているアプリからの通知がありますよね・・）。
きちんと意図的にやっている人もいれば、無意識レベルでも、ユーザーは上手に情報取得の手段を選んでいますよね。例えばSNSのTLに流れてくる情報については、自分にとって必要な情報であるかどうかを瞬時に判断していると思います（読まないものはタップもすることはありません）。反対に必要情報だと思えば、タップして読みます。贔屓にしている方のブログやポッドキャストが更新されれば、すぐにみてしまいます。
ですので、大事なのは、情報はユーザー側主導で取捨選択されるということで、発信者はメディアやデバイスにとらわれずに、ユーザーの情報取得行動をできるだけ想像して（調査して）制作していくことです。
冒頭のお客様とのお話の件、私からは、「潜在顧客へのアプローチは、まずはユーザー調査とユーザー理解からはじまります。ターゲットを設定して、ペルソナを描き、ユーザーの認知行動や情報取得行動を想像して、コンテンツをクリエイトしていくことがより重要になっていきます」とお伝えしています。