こんにちは。マーケティング部の大渕です。
先日こちらのブログで、これからの展示会を成功させるには「webコンテンツ」「KPIの再設定」「感染症対策」「顧客の育成」の四つの意識改革が必要であるとお伝えいたしました。
＞＞過去記事：展示会成功のための「四つの意識改革」
本日はその中のひとつ、「顧客の育成」に関して前回のブログより詳しくお伝えしたいと思います。
展示会開催後の課題
オンラインオフライン問わず、展示会の目的はお客様の情報、「名刺」を獲得することにあると思いますが、獲得した名刺に会期後ご連絡してもなかなか商談につながらなかったり、ご連絡した際には温度感が低く商談が進まなかったのに少し時間を置いてご連絡したら知らないうちに競合に負けていたというようなことが往々にしてあるかと思います。
特に最近ではリモートワークをされている方も増え、お客様は以前よりもwebで積極的に製品やサービスを探して検討を進めており、その段階で営業担当と接触したがらなくなっているとう傾向もございますし、そもそもリモート環境なのでお電話がつながらないということもあります。
展示会自体もコロナ禍により集客力が落ちており獲得名刺自体も減る中、開催後に1件でも多くの成約につなげるためには展示会後のフォロー活動をどのようにするかという計画をしっかり立てることが以前より重要になってきております。
獲得名刺を有効に活用する
展示会後のフォローで代表的な施策がMAツールの活用です。名刺情報を一元管理し、見込み顧客の行動を常にウォッチ、適切なタイミングに適切な情報を提供することで顧客の期待値を上げ、商談につなぐ手法です。
MAツールに獲得した名刺情報を登録し、webでの行動を常にウォッチするとともに、リアルでのアプローチ履歴も合わせて管理します。お客様の行動状況を可視化することで、検討度合いを推し量ることが可能になり、適切なタイミングで適切なアプローチを行うことが可能になります。
またMAは「マーケティングオートメーション」の名の通り、お客様の興味関心度合が高まったら自動的にメールやチャットで通知することが可能です。通知のトリガーは自由に設定が可能で、例えば
・商談前
→製品ページを何度も閲覧している
→メルマガから関連ページに遷移して、製品情報をダウンロードした
・商談後
→検討の進捗確認メールに反応して、開封した
・休眠
→久しぶりに自社サイトを訪問している
など、興味関心度合の変化を推し量れるアクションに対して設定をしておいて、そのアクションが起こされたことを速やかに把握、アプローチすることが可能になります。
会期後のサイト訪問顧客のお問い合わせや資料請求を効果的に増やす
MAでは顧客の情報を一元管理することで検討度合いによる分類ができる他、その分類別にサイト表示を出し分けることができます。検討度の低いお客様は業界トレンドの資料に誘導、検討度の高いお客様は費用比較の資料に誘導、など、ポップアップなどを表示させて誘導することが可能です。顧客の状況や関心に応じたコミュニケーションを行うことで、成約につながる問い合わせを増やすことが可能になります。
以上をまとめますと、MAを導入することで
①名刺をデータ化し、顧客の興味関心度合を可視化する
②顧客の状況や関心に応じたコミュニケーションを行う
が可能になります。顧客の関心度合を把握し、適切なコミュニケーションによってその関心度合を上げる＝育成することが重要です。コロナ禍による状況の変化により、名刺獲得コストも上がってしまっています。貴重な資源を有効に活用する意味でもMAの導入を検討をお勧めいたします。
※上記内容の他、展示会の効果的な企画方法をご紹介したウェビナーを先日開催、アーカイブ動画を視聴できますので、是非ご覧ください。
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https://www.daishinsha-cd.jp/webinar_movie/20210826/
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